自從網路上不能放保險公司提供之合法文宣及條款後

原本想放生這個部落格了...@@"

沒想到今天承蒙前輩們關照,將數年前寫的一篇文章轉錄到FB上

未來還是會不定期提供一些資訊給各位看文章的朋友作參考

今天這篇文章來自於「為保戶主持正義的保險武士

文中提到了六項挑選保險業務員的原則,提供給各位朋友做為參考~

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近來最夯的議題是本週即將到來的九合一選舉,其中最熱門的應該是台北市長的選舉,在網路上被網民稱為「擇價值觀與考驗智慧的選舉」,到底哪位候選人訴求的理念、價值觀,是真正對大多數民眾有益?哪個候選人「不是」為了「少數特定」人士、財團或特定權力所而存在的?我想關心的人民大有所在。回歸到民眾投保商業保險,對消費者而言,又何嘗不希望挑到一個真正以消費者保障、權益為重的保險業務員呢?

一般我們刻板印象認為,只要一個業務員能待得很久,同時能在保險公司制度下取得各種獎勵(出國旅遊、MDRT或各種業績輝煌得來的獎勵方式),這樣的業務就足以稱為優質業務!當然是稱職的,不過這裡所謂的優質,充其量只能稱為「對保險公司而言非常優質」,可是對於消費者而言呢?我們需要進一步探討,簡單而言是一種逆向思考。

想要挑出優質的業務員,觀察他們的行銷方式是一個重點,小到他們的措詞用語,大到他們的主推的商品類別等等,都值得我們深思每個行為背後的意義。 以下是我從PTT保險板與mobile01等其他網路平台觀察後的整理,提供消費者作為參酌!

 

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★優質保險業務的六大特質(如圖)

 

一、從保險本質出發
【不只是投消費者所好,能從風險保障規劃出發】
一般消費者喜歡聽到「賺錢」、「領回(錢)」、「有利(息)」等字眼,對於保險商品搞不清楚的人,認為錢可以拿回來又可以買到保險,常常第一時間就有「買到賺到」的感覺(如:銷售話術「買基金送保險」)。那為什麼消費者才接觸或想買保險,卻會輕易相信這樣的說詞?排除個人心理學的因素來看,推測是一般消費者長期接觸到保險公司的業配文(雜誌媒體新聞等文章,內含置入性行銷話術)與保險公司的廣告,還有一部分來自親戚長輩間與過去的業務員本身的保險觀念就不正確,以致有這種保險要有利息能領回才划算的觀念。
優質業務的第一特質,會「主動告知正確的保險觀念是風險轉移」,讓消費者得知雖然有可以領回的保險商品,但由於該類型的商品保費太貴,同時難以達成保險原本的目的,甚至還可能導致其他財務預算排擠的問題,分析利弊得失並與消費者交流溝通。

 

二、避免混淆視聽
【投資、購買、繳交、儲蓄、存款等說法,嚴謹區分使用】

以風險轉移為基礎設計出來的保險商品,一般來說只有在危險事故發生時,才會有所給付(理賠)。我們一般談到保費,使用的字眼是「繳」保險或「繳」保費(保費支出),但是我們經常可以看到業配文會使用「投資」保單或「存」保單,並且將中途解約或中間領回的生存保險金,一律稱為領利息。好比我們買共同基金,一般不使用存基金,頂多使用投資基金;我們投資ETF,我們也頂多使用買ETF,不使用存ETF;其他如買股等其他金融工具的情況,道理是一樣的。
優質業務的第二特質,不魚目混珠地使用這些詞彙,不會刻意將強迫儲蓄簡單說成儲蓄、繳保費不會說存保單、買保單不會說成投資保險、解約或領回不會一律說成利息,特別是「領回」如果不分辨清楚,會以為自己可以「隨時」想領就領(如:有些保險商品設計是在被保險人「身故時」,才可領回總保費),這個特質可明確得知該業務員是否能將保單與其他金融商品之間嚴謹的區別,同時間避免消費者的錯誤期待。

 

三、沒有專業的傲慢
【願意解說自己不能銷售的保險商品,不會因此感到不耐煩】

「利用資訊不對稱賺錢」是經濟商業活動常見的手法,但隨著網路愈來愈發達,青壯年的新世代們通常會透過網路來尋找有關保險相關的資訊,並從中找到與學習保險規劃的方式。但是面對消費者拿著不同的保險資訊來請教保險業務員時,業務員的態度可能不一,其中最為差勁的態度是直接批評網路上的資訊毫無專業可言,或者對消費者的詢問感到不耐煩。
優質業務的第三特質,不會立即指責消費者拿來的網路保險規劃很差勁或沒有專業,反而會說明該份保單的重點與方向,並且即使是自己沒有辦法銷售的商品(通常單一公司業務並無法跨公司別銷售其他公司商品),也會細心比較差異,更用心的情況下,會解說保單條款並簡單整理同類型商品對照表,解答消費者的疑問。
最近常見的案例是,業務員會說「只能買一家實支實付醫療險」,事實上副本理賠在許多雜誌與網路資訊已經有很多討論。

 

四、轉載正確觀念
【臉書或部落格資訊,明確避開廣告文章(業配文)】
台灣人使用臉書與部落格的的比率很高,有些人不寫日記但幾乎天天寫臉書,因此我們可以藉以簡易了解一個人的生活與思想層面。如果一個保險業務員在臉書分享的內容,都是業配文或是保險存錢賺很大的內容,留言之間也往往是存保單賺利息相關的詞彙,我想消費者最好避開這樣的業務。優質業務的四特徵,臉書不會有業配文的出現,即使出現也是進行對該文章的校正(直接打臉業配文)。

 

五、熟稔保險法律
【告知保戶須誠實正確地填寫要保書告知事項,更進一步會協助理賠事宜】
保險業務員據稱為「第一線的核保人員」,但招攬糾紛之中,不時出現有業務員教唆消費者不實告知,以順利通過保險公司的核保(實際就是業務員可快速取得佣金),甚至對保險法規輕忽,對於被保險人的身體狀況一律勾選「否」(有狀況卻也當成沒有狀況),這些行為可以解讀成保險業務員無知嗎?或者說根本藐視法律呢?優質的保險業務員會重視消費者體況,對於要保書詢問事項會嚴謹的解釋,未來如果有理賠的問題,也願意協助消費者(至少是協助交送文件給保險公司理賠單位)。

 

六、主動推廣定期保險
【以低保費、高保障的商品為主推商品】

事實上金管會不時會於報章媒體推廣定期險(如:http://goo.gl/DMgokA),低保費與高保障的商品設計方式,主要被設計為「危險事故發生時」給予經濟損失填補,以免個人或家庭成員因該危險事故(疾病身故、意外死亡、臥病在床等等)而全家陷入困境,甚至連基本生活都無法持續。比如「定期保險」就完全符合這樣的商品設計,與之相對的就是增額、領回為主的商品。另外這類的佣金收入對業務原來說非常的低,但是卻經常被主推終身、還本、領回的業務員污衊成「賣定期險佣金才最高」,這完全是佣金收入與佣金比率上的誤導。優質業務的第六特質,會主推低保費且伴隨高保障的商品,提供多數一般人真正所能負擔得起的保險規劃!

 

對消費者更為足額的保障,是優質業務的第一考量,即使遇到的消費者一定要買還本領回的商品,也不忘進行保費與保障額度的分析,並告知同樣的保費,如果不透過定期險,則「保障明顯有重大缺口」!只是為了領回或還本,反而要冒更大的風險。(同時提醒保費無法持續的人非常多)

雖然保險業務的挑選方法,每個人有不同的方式,這裡提出的六大特徵,只不過是便利一般消費者進行最基礎的觀察,以利辨識優質的保險業務員。能夠同時擁有六大特徵的保險業務員,我們可以稱之為「極致的優質」,可想而知這樣的業務員不會太多(因為保險公司的制度並不利擁有這些特質的業務人員生存)!我們如果不知道如何幫助這樣的業務員,那麼至少把我們學習到的正確保險觀念跟周遭的人們持續分享下去。

 

原始網址:http://www.moneydj.com/insurance/NewsViewer.xdjhtm?a=7ce85ef8-3785-4ade-8d79-37c5071190ab

 

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